追撃ー役立つ所のみ■

目次

• 追撃の目的点：　　効果的なセールスのフォローアップとは？
• 開封されるタイトルと売上に繋がる効果的な書き方の秘訣
• 一目で突き刺すブレットの作り方　　• 購入障壁と断り文句とその対処方法
• 潜在欲求を見抜く　　エニアグラム、四柱推命、体癖、MBTI、エゴグラム 十大ニーズ
• 購買理由を知ることでセールスに繋げる
• 顧客が購入に至る9つの欲求
• 購入障壁の崩し方：実践的アプローチ　　• 追撃の書き方とフォローアップ戦略
• BDFとは？
• ストーリーで顧客を引き付ける方法　　　• ストーリーの事例
• フックのかけ方 興味付け：顧客の興味を引くテクニック
• 強烈なクロージングの極意　　• 通常のセールスと追撃の違い　　　　• 終わりに

ーーーーーーーーーーーーーーー

追撃の目的　　• なので、なぜ迷っているのか？なぜ買わないのか？どうしたら購入にいたるのか？

そこを徹底的に考えて、購入に導くメッセージとストーリーを送り続けることで、背中を押すことが目的です。
• 追撃のスキルの良し悪しがそのまま売上の良し悪しに関わってくるので非常に大事なスキルと考え方になりますのでしっかり理解して実践してマスターしてください。
• そして、追撃は、クロージング前までのメールやステップメールがイマイチだったとしても、これから後、挽回させる即効性の高い手法でもあるので、しっかり、習得されれば即戦力になるスキルとなります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

タイトル(件名)の作り方　　件名がターゲットの注目を引かなければ、開封率は落ち成約率は落ちます。
追撃のターゲットなら必ず開封するだろうという視点で件名を考えてください。件名には、反応が取れるパターンがあるので、まずはそのパターンをいつでも使えるようにマスターしてください。
件名の作り方は 本文の 書き出しでも同じような考え方で使えます。「件名を考えるのに文章作りの50パーセントの時
間を使う」と言った、コピーライティングシークレッツの著者ジム・エドワーズ

• 〇〇の方法 〇〇な方法　　　(HOW)を知りたいので (ノウハウ)には興味を持っており方法か の部分を詳しく説明(修飾)で、興味アップが可能。例 彼氏を3日で作る方法 みんなバカにしてやらないもっとも簡単な彼氏の作り方
• たった〇〇で〇〇する方法 例 たった1日で、歯をまっ白にする方法
• 〇でも、たった〇〇で〇〇する方法　　例 彼氏いない歴＝年齢の人でも、1週間で、デートにこぎつける方法

• この方法で(なら)誰でも 〇〇 できる！　　　例 この方法で(なら)誰でもぐっすり眠れるようになる方法
• こうやれば〇のだれでも〇〇できる　　　例 こうやれば アフィリエイト歴なしの誰でもすぐに3000円稼げる
• 〇するための早くて簡単な(数字、３つ ５つ、７つ)の方法　　例 起業するための早くて簡単は３つのチートな方法
• 最短で〇〇して、〇〇にならないための (３、 ５、７)の方法　　※ 日本人は 奇数が好きｗ

例 最短でウエストを細くして、恥ずかしい思いをしないための3つの方法

• 〇でも〇を手に入れる早くて簡単な5つ(数字)の方法　

例 前回不合格だった人でも宅建で合格点を出せるようになる簡単な5つのスピード勉強法
〇したいなら 絶対〇〇してください　　例 最短で集客したいなら絶対に今すぐこのメールを開封してください。
↑※このパターンは 毎回は使えません。ここぞというとき
• 効果が実証された〇のための〇方法　　例 効果が実証された、フルマラソンで完走できる方法
次のページで一般的な 興味を引く、タイトルのパターンを10個載せておきますので、参考にしてください。

1の無料以外はセールスに使えます。キャッチコピーや、レターのヘッドラインにも使えます。
• 1. 簡便性・無料強調型　- 「これ無料です，こんなに簡単に○○できるんです」
• 2. 限定性と緊急性を強調する型　- 「期間限定！今だけ○○％オフ」　- 「残りわずか！急いでご注文ください」
• 3. 具体的効果強調型　- 「たったの30日で○○を達成！」　- 「3ヶ月で売上が2倍に！」
• 4.興味喚起型　- 「ご存知ですか？実は○○」　- 「今話題の○○」
• 5. 問題提起型　- 「あなたの○○、本当に大丈夫？」　　- 「○○でお困りではありませんか？」

• 6. 行動喚起型　- 「今すぐ○○をやめてください」　- 「○○だったら知っておくべきこと」
• 7. 解決策提供型　- 「○○の悩みを解決する方法はこちら」　- 「簡単に○○を改善できる秘訣」
• 8. 証拠・実績提示型　　　- 「○○人が実践して効果を実感！」　- 「○○の成功事例多数」
• 9. ストーリーテリング型　　　- 「私が○○を克服した驚きの方法」　- 「○○で人生が変わった実話」
• 10. ギャップ創出型　　- 「あなたが知らない○○の秘密」　- 「○○の真実を知っていますか？」

■■ブレット(箇条書き)の作り方

• 過剰書き、　　短い文で購入を後押しすることができる重要な文章です。基本パターンをマスターしてください。
• ブレットのパターン
この商品は 〇〇なので 、あなたは〇〇できる。
ようするに(つまり)、それはあなたにとって〇〇の意味があります。
特長 ＝ それは何なのか？
得られるもの＝それによって何を得られるか？
意味＝それはターゲットによってどんな意味があるのか？
特長、得られるもの、意味の3点をしっかりもれなく伝える事が重要

この商品は 〇〇(特長)なので 、あなたは〇〇(得られるもの)できる。
ようするに(つまり)、それはあなたにとって〇〇の意味がある。
特長 ＝ それは何なのか？
得られるもの＝それによって何を得られるか？
意味＝それはターゲットによってどんな意味があるのか？
特長、得られるもの、意味の3点をしっかりもれなく伝える事が重要
例 この追撃マニュアルは 追撃に具体的に何を書くかを書いているので、
あなたはすぐ、追撃の文章を迷いなく簡単に書けるようになります。つまり、
あなたは売上を増やすことができ、日々の売れない悩みが減るのです。

やってみよう！ ワーク

この商品は 　〇〇(特長)なので 、あなたは〇〇(得られるもの)できる。つまり、あなたにとって〇〇の意味がある。
特長 ＝ それは何なのか？
得られるもの＝それによって何を得られるか？
意味 ＝それはターゲットによってどんな意味があるのか？
例 この追撃マニュアルは 追撃に具体的に何を書くかを書いているので、あなたはすぐ、追撃の文章を迷いなく簡単に書けるようになります。つまり、あなたは売上を増やすことができ、日々の売れない悩みが減るのです。

大事な点は 特に 意味を、もらさずしっかり言語化して伝える事
ターゲットのアウトカムをより明確に伝える事
それによって、ターゲットが商品と自分がどう深く関係するかを理解できるので購買意欲が高まる。
※ アウトカム(outcome)とは、手に入れたい状況、感情
特長、得られるもの、意味の3点をしっかりもれなく伝える事が重要
• ポイントは つまり を何度か繰り返すこと、繰り返す事で未来のさらに先への時間軸に想像が行く。

見込み客が欲しいものは その未来にある感情、状況である。
• 意味へのつなげ方は　意味へのつなげ方は下記と関連付けるといい。
家族や自分自身、
レメディー(不安、失敗、etc)から逃れられる
自尊心、自己成長、承認欲求、ステイタス
アウトカム(欲求)
自由(場所、お金、時間 ＝好きな時、好きな場所に、好きなだけお金かけて)
考え方としては ターゲットから

「どうしてあなたのサービスが大事なものなのか？」

「それと私に何の関係があるのか？」

「それが私にどんな意味があるのか？」　　　と意地悪く聞かれたときの答えると想定して考える。
↑　これを伝えなければ商品を欲しいと思わない。なぜなら 欲しいものとはこのアウトカムだからです。

ーーーーーーーーーー

人は必要なものではなく、欲しいものを買う
人は必要なものではなく、欲しいものを書う。

あなたはこのPDFの追撃マニュアルが必要だから買ったのではないですよね？この追撃マニュアルに書かれている内容を実行して売上を上げて、売上の悩みから解放されたい、あるいは収益を上げてもっと物を買えるようになりたい、旅行に行く回数を増やしたい、といったアウトカムが欲しくて買ったのですよね？納得するまで少し考えてみてください。ここがわからないとセールスの時、必要性＝ニーズばっかり メッセージで送ることになります。そうすると売
れません。 ニーズの先にある 欲求をフォーカスして 見てください。

人は必要なものではなく、欲しいものを買う　　見込み客に知識が少なければ 穴を開けるのはドリルだと思い込んでいるのです。← この思い込みが間違った信念です。あなたの商品を売る際にはこの間違った信念を正す必要があります。

さらに、もっと進めると、人の欲求のもっと深いとこ、あるいはその先にあるもの、時間軸の先にあるもの。

これが本当に欲しいものこれをアウトカムと言う。欲求の先のアウトカムにフォーカスするのです。
どういうことか？欲求があるからニーズが生まれるのです。この欲求にフォーカスする必要があるのです。
そしてその欲求の先のアウトカムにフォーカスするのです。どういうことか？ドリルで穴を開けたいという欲求は 例えば穴を開けて、テレビを壁に掛けたい。一家団欒でテレビを囲む時間を作って、家族の時間を楽しみたい。 かもしれないあるいは、穴を開けて、犬小屋を作る事かもしれない。奥さんから犬小屋が小さくなったから早く新しく作れとここ1週間毎日やかましく言われていることから解放されたいと思っている かもしれない。

ーーーーーーーーーーーーー

アウトカムは人の数だけある　　　アウトカムは人の数だけある。なので 日頃から、顧客のアウトカムをヒア
リングしておく。材料を増やしておく必要がある。まずは自分のアウトカムを列挙してみてください。そしてその中でターゲットも共感できるようなアウトカムを導く事

ーーーーーーーーーーーーーー

〇 A4アンケートのポイントは 実際の購入者の本音が欲しいので、購入者に聞く事。買っていない人には聞かない。そして できるだけアンケートにお礼をしない。忖度をなくすため。

A4アンケートは
１．購入前の悩み、 即決したか？

２．しなかった購入障壁、

３．購入の決め手、

４．集客媒体　　　　　　　　　この 4つを聞き出すことです。悩みは キャッチコピー候補になり 購入障壁や決めてはレターに生かされます。 集客経路がわかれば、広告の使いどころが見えてきます。※ 私のクライアントには絶対最低Ａ４アンケートの4項目は絶対聞くよう言ってます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

A4アンケートのすすめ　〇 A4アンケートの結果は即追撃のネタで使えますので、即使用
購入前にこんな悩みがあった？
即購入したか？しなかったとしたらその理由は？購入障壁
何が決め手で購入したか？
どこでこの商品を知ったか？
A4アンケートは４つだが、私は 希望する追加特典を聞いてます。ここのフィードバックから 追撃時に、緊急の追加特典を出すことも可能です。明日までにお申し込みの方には、〇〇の特典という風に。

緊急性、限定性は、セールスの最も大きな武器の一つです。

人が物を買う理由• 人が物を買う理由は、実は様々です。
例えばサプリメントを講習販売時代毎日のように売っていましたが、サプリの効果を求めて買うのだと思ってましたが、そうではなく、

予防のために買う(どこも悪くないけど)
特典のプレゼントが欲しいから
みんな買ってるから
クレームを言うために買う (あの人はそういう人だと後から親しいお客さんから聞いてわかったｗ)
家族に飲ませたいから買うＥｔｃ　　　それこそ様々な理由で購入します。

逆に言えば、購入理由を与えれば、それまで買う気がなかった人が買うようになるのです。なので購入理由を知っておくことはセールスの訴求で役立ちますので、次に代表的な購買理由を挙げます

人が物を買う理由
• お金を稼ぎたい(お金を節約したい)
• 時間を節約したい
• 努力したくない
• 苦痛(精神的、肉体的)から解放されたい
• 楽しいことをしたい、気持ちいいことをしたい、快楽、レジャー
• 健康に戻りたい 病気
• 愛されたい(パートナー)
• 人から良く思われたい、褒められたい、あがめ立てられたい、
• 人に知られたい、人気が欲しい、ステイタスが欲しい
• 成長したい、自己向上
• 自由(経済的、場所、時間)

ーーーーーーーーーーーーーーーー

人が物を買う理由　　　前ページで挙げた購入理由は代表的なものなので、あなたのサービスの特長とこの購入理由を関連付けてすすめてください。
• お金を稼ぎたい(お金を節約したい)→ お金を稼ぎたいなら
• 時間を節約したい → 時間を節約したいなら
• 努力したくない → 努力したくないなら
• 苦痛(精神的、肉体的)から解放されたい → もうこれ以上悩みたくないなら
• 楽しいことをしたい、気持ちいいことをしたい、快楽、レジャー ストレス発散してたのしみませんか？
• 健康に戻りたい 病気 → 健康にもどりたくないですか？
• 愛されたい(パートナー) → もっと愛されたいなら
• 人から良く思われたい、褒められたい、あがめ立てられたい、 → 慕われたら？インフルエンサーになったら？
• 人に知られたい、人気が欲しい、ステイタスが欲しい → 有名になったら…
• 成長したい、自己向上 → 成長したら〇〇になり〇〇…
• 自由(経済的、場所、時間) → もっと自由な時間や好きな時に好きな場所に好きなだけお金が使えたら？

ーーーーーーーーーーーーーーー

人が物を買わない理由　　　前ページまでで人が物を買う理由を挙げましたが、今度は逆に人が物を買わない理由があるわけです。当然ですよね。人が物を買わない理由を追撃マニュアルでは断り文句と購入障壁の2つに定義します。
断り文句と購入障壁は被る部分も多いですが、

断り文句は ターゲットが意識できているもの

購入障壁は ターゲットが意識がしずらいもの 　　　　と定義します。

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

人が物を買わない理由
• 値段 予算が出せない
• 他の商品を選ぶ
• 様子見みてみよう もう少し考える
• 使えない、使いこなせない
• 効果が出そうにない
• 周りから反対されるかも バカにされるかも
よくある 買わない理由は 上記です。
少なくとも、この買わない理由はつぶして、この理由を見込み客から消し去
る必要があります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

購入障壁への対応方法　　大きな間違った信念の３カテゴリー　商品、商品の効果を信じきることができない項目
〇その方法は私には合わない
自分にはその方法が合うのかわからない
その方法で成功できるイメージがわかない
あなたの業界だからそれができたんでしょう。

私の業界には合わない　→ その方法でいろんな属性の人が成功したストーリーを語る
〇自分にはその方法は実行できない、
前も似たような事で実行できなかった　　→ その方法で できないと思って人が成功したストーリーを語る
〇その他の思い込み(自分以外の要因)

できない別の理由、時代が合わない、環境が違う、相談しないと→ それらの理由を持った人が成功したストーリーを語る

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

購入障壁
• もしAならば、Bである。
Aである。
ゆえに B である。
もし、追撃の方法をマスターする事ができれば、成約率を2倍以上にできる。追撃
をマスターできた。
ゆえに 成約率は 2倍以上になる
シンプル ↑ これ(追撃をマスターできる事)を 理解させ、信じさせられれば、
反論なしにサービスは売れる。
これが 悪ステで AはB と伝えた本質であり、真実なのです。
なので、あなたは この AはBを作る必要があるのです。
ここで欲張って、 AとA１とA2ができれば、成約率は2倍 とすると、途端に成
約率は無理ゲーになるのです。 著しくセールスが難しくなるのです。
なぜなら、 Aと A1と A2の 3つを信じさせないといけなくなるからです。
理解させ信じさせる労力は3倍以上 無理ゲーになりますよね？

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

• AはB の理想形は この商品がアウトカムになる だが、
これを信じ切らせて、 クロージングするのが前提となっている。
しかし、最大公約数のAはBで問題定義するが、最大公約数以外のAはBがあ
るはずです。
その最大公約数から外れた 問題定義の AはBを 追撃では使います。
なので AすればB(アウトカム) になる。を まずあなたのサービスで列
挙しておく必要があります。
AすればBになれます。だからこの商品には(特長)があります。
そして ブレットの公式を思い出してください。
つまり あなたにとって 〇〇なのです。(意味づけ)

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

購入障壁
• 購入障壁の3つのカテゴリはセールスする場合最も重要で、この3つを崩すことが
セールスの最大化になります。
• なので追撃だけでなく、最初のクロージング前にもこれをつぶしておく必要が本来
はあります。
• 理想はこの3つのカテゴリをすべて組み込まれた顧客、もしくは自分のストーリー
がある事です。
• 3つのカテゴリーを再度掲載します。
↓
〇その方法は私には合わない
→ その方法でいろんな属性の人が成功したストーリーを語る
〇自分にはその方法は実行できない、
→ その方法で できないと思って人が成功したストーリーを語る
〇その他の思い込み(自分以外の要因)
できない別の理由、時代が合わない、環境が違う、相談しないと
→ それらの理由を持った人が成功したストーリーを語る

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

欲求について
• 物を買う側、売る側の双方にとって、欲求というものは重要です。
• 購入側は欲求が高まれば購入に近づくし、セールス側は欲求を高めれば購入に繋が
ります。
• そして欲求には 浅い欲求と 深い欲求(潜在欲求)があります。
潜在欲求はターゲットも明確でないことが多いです。
そしてその潜在欲求はアウトカムと深く結びついています。
なのでターゲットに深い欲求を気づかせ意識させることで欲求を高めることがで
きます。
次ページから様々な理論や人の性格類型手法を、欲求についての見識を深めるため
に挙げていきます。 欲求にどのようなものがあるのか全体像を理解してください。
いずれの理論や手法も方法論は違いますが、欲求に関しての分類、理解はほぼ変わ
らないというのが理解できると思います。

ーーーーーーーーーーーー

欲求について 四柱推命 十干
• 四柱推命(しちゅうすいめい) 十干(じっかん)なら
支配感情
木 甲(きのえ) 乙(きのと) 怒り
火 丙(ひのえ) 丁(ひのと) 喜び
土 戊(つちのえ) 己(つちのと) 思考 (不安 心配)
金 庚(かのえ) 辛(かのと) 悲しみ
水 壬(みずのえ) 癸(みずのと) 恐怖
※ 東洋の占いの王様と呼ばれる四柱推命の 十干では 支配感情という考え方が
あり、怒り、喜び、思考、悲しみ、恐怖の5種類に振り分けられる。
この感情に支配され、欲求や行動が起きるという考え。しかし、本人は無意識化で
あることが多く、無自覚であることが多い。エニアグラムの囚われ(box)と類似。

ーーーーーーーーーーーーーーー

十干とエニアグラムの囚われ
十干の支配感情もエニアグラムの囚われも 無自覚の深い意識レベルでの欲求＝潜在
欲求
これが潜在欲求、ターゲットも自覚していない、あるいはうすうすしか気づいていな
い、この潜在欲求をえぐり、言葉化してあげることで、追撃のメッセージがパワーを
持つ
突き刺さる！
キラーフレーズとなる
次ページは前ページと同じですが 赤色に注目して再度見てください。
赤色が 潜在欲求です。

ーーーーーーーーーーーーーーーーー

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

無自覚の深い意識レベルでの欲求＝潜在欲求　　　普段から顧客のリサーチが重要となります。
自分自身の潜在欲求は何か？ アウトカムは何か？を列挙
無自覚なので頭で考えもわからない前提でいてくださいｗ　まずは日々、自分自身の感情に目を向ける習慣を作ることをおすすめします。私は毎日 下記の事をノートに書いています。下記の感情があるか？ないかを毎日点検。

 

〇やばい (恐怖、おそれ)
〇腹立つ(怒り、いらだち)
〇ガーン(悲しみ)
〇どうしよう？(不安)
〇もう無理、ダメ、(あきらめ、無気力)

ーーーーーーーー

最初の頃は 即答で 恐れ？、恐怖？、悲しみ？そんなのない、と思うかもしれません。即答でないと思った時は、 間違いないか？ と 自問してください。100点満点中1％も恐怖ないか？と。この練習をしだせば、あるかも？ となり、日が経つにつれ、「ああ、結構点数高いんだ 40以上、あるいはそれ以上あるじゃん」となることがあります。疑ってください、自分の感情を。なので点数を付けていくといいです。

ーーーーーーーーーーーーーーー

追撃の全体像■■■
• 全てのセールスに基本ですがいかに 真のレメディーと 真のアウトカムを導けるか？
↑ここにかかってくる
• ストーリーで必ず伝える
• レメディーから問題を商品で解決し欲求を達成したストーリーにする。
• そのストーリーのストックを増やしまくる
• 欲求も 潜在欲求が大事。本人が気づいてない、意識していない奥底の本当の欲求に気づかせれば欲望に火が付いて止まらなくなり、購入に結び付きやすい
• 断り文句は想定されるので、すべてのパターンでストーリーを事前に用意しておく

追撃 書き方
• ブレット化 20以上 作っておく　　これだと ブレット ４個ずつを 5回の追撃で使える
もしくは ブレット ３個ずつ(一回はブレッド2個)を７回の追撃で使える
• 断り文句をQ＆Aで対応する
• 購入障壁の間違った信念のカテゴリー の対策
大きな間違った信念の３カテゴリー ↓↓
〇自分にはその方法が合うのかわからない→ 様々な属性にも有効だとストーリーを使う
〇自分にはその方法は実行できない、前も似たような事で実行できなかった → 例 文章が苦手→ 文章が苦手な人が成功しているストーリーを使う

〇その他の思い込み(自分以外の要因)できない別の理由 例 文章を書けるようになっても、そもそもリストが増やせない
→ オファーに特典として追加できないか検討する

• ターゲットのBDFをまず、表化して俯瞰し理解する。全体像を自分で把握しておく。
• 強烈なクロージングを作って使う。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

BDFについて
• BELIEF 信念、思い込み、価値観、間違った信念
• DESIRE 欲求、ニーズ
• FEELING 感情、特に負の感情 (え？高くない？ 効果あるの？)
疑問 不安 不満など
ビリーフ 思い込み
デザイア 望み
フィーリング 　疑問や不安、　　　この三つ、BDFを徹底的に考えることが大事

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

BDFについて
例 ビリーフ 追撃って悪ステにも書いてあったし
ライティング系の教材たくさん持ってるし
いろんなライティングのコンサルも受けたし
デザイア 知らない事が書いてあったらいい
追撃で売れるようになれたらいい
アフィリエイトできたならいい
フィーリング 何ページくらいあるのか？ 本当に役立つのか？
理解できるのか？ 楽しみだ
すぐ書けるようになるのか？
↑実際はご自身の販売商品に対して、もっとたくさん 最低１０個以上はブレスとしてくださ
い。中でもビリーフは思い込みなので信念が固いので、丁寧にストーリーで同じ信念を持っ
てた人が実際はその信念が間違いだった言うストーリーで丁寧に伝える必要があります。
デザイアは 望みなので ストーリーで言うところのアウトカムになります。
そうなったというストーリーを作ってください。
フィーリングはほとんどがネガティブが多いのでネガティブな部分は葛藤なのでそこを丁寧
に描写してストーリーに入れてください。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

 

前項のBDFの 書き出しは必ずやってください。
そうすれば、追撃のネタ候補がたくさん出てくるでしょう。
どんな思い込み、考えを持っていて、どんな欲求を持っていて、どんな感情
を持っているのか？ このBDFにフォーカスしてターゲットをより深く理解
する

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

ターゲットに興味を持つ事について
• 興味
• 共感
• 理解
ターゲットに興味を持って 共感して、理解する
ターゲットの問題(悩み、疑問、障害＝レメディー)を知り、ターゲットに共
感して理解を示し、ターゲットのD(欲求＝アウトカム)を理解する。
そして それを邪魔している BELIFE (信念、思い込み)を理解する。
このビリーフ とは 購入障壁 のことである。
ついで、購買心理段階を深く理解して、購入障壁と断り文句を打ち消してい
くことが、セールスの成功につながります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

ストーリーについて
ストーリーは様々なパターンがありますが、
セールスのためのストーリーの基本はシンプルです。
基本型
登場人物がレメディーだった。何とか改善したくて試行錯誤して四苦八苦し
た。
その結果、改善する方法を見つけて、実行して、アウトカムになった。
ようするに、悩みや不安や疑問があって悶々としてた。解決しようと試行錯
誤したがなかなかうまくいかなかった。
何かのきっかけで解決法を見つけ実践した。
解決して 悩みがなくなっただけでなく、すばらしい感情を手に入れた(アウ
トカム)
その解決法があなたの商品である。

ストーリーについて
• あなた自身の体験談
• クライアントの体験談
• 事例 (書籍やネット、その他でリサーチ)
※この場合は 他の商品で解決しているはず。なので、レメディーがアウト
カムになったら どんなに素晴らしいかを伝える
そして、そのようにあなたの商品が手伝いができると。
本文でストーリーを書く時は
メインストーリーで事例１ 違う人のサブストーリー２とさらに違う人のサ
ブストーリー３ という風に ３つ並べるのが理想。

 

 

ストーリーについて
• あなた自身の体験談
• クライアントの体験談
• 事例 (書籍やネット、その他でリサーチ)
※この場合は 他の商品で解決しているはず。なので、レメディーがアウト
カムになったら どんなに素晴らしいかを伝える
そして、そのようにあなたの商品が手伝いができると。
本文でストーリーを書く時は
メインストーリーで事例１ 違う人のサブストーリー２とさらに違う人のサ
ブストーリー３ という風に ３つ並べるのが理想。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

断り文句の基本１０個
• 必要ない → はっきりとした欲求を感じていない
• 急がない、今のところはまだ タイミングではない
→ 伝えるメッセージに抜けがある
• 忙しい → ただの断り文句
• 時間がない → ただの断り文句
• 金がない → レメディーと現状をえぐれてない 先延ばしされている
• 信用できない → 商品の効果 あなた自身に興味を持たれていない
• 他の商品と比べてみないと → 比較検討
• 他のを買ったばっかり → 比較検討
• 検討する → 比較検討
• 第三者に相談 → ただの断り文句であることが大半
• その方法で続けられるか不安 → 要対応
• 新しいやり方への不安、恐怖(変化) → 要対応
• 商品、サービスを実行するうえでのその他の不安 → 要対応

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

断り文句の基本１０個
• 前項の10の断り文句は基本、対面でクロージングした時の代表的な断り文
句です。イメージとしてメール書く時はその10個が言われないように想定
しておくこと。かといって、個別クロージングでない限りは、10個すべて
に対応する必要はありません。
対応すべきは下記の赤字の3つです。
これはしっかりメールでそれを打ち消す必要があります。
打ち消すためにはあなたの商品がそれにどう対応するか対策があるか？にな
ります。
↓↓
• その方法で続けられるか不安 → 要対応
• 新しいやり方への不安、恐怖(変化) → 要対応
• 商品、サービスを実行するうえでのその他の不安 → 要対応

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

強烈なクロージング
• 次のページに強烈なクロージング候補を挙げます。
効果が高いので、あなたのお気に入りを見つけて、キラークロージングとし
て磨きをかけてください。
普段から試して、反応の良かったのを常用してください。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

強烈なクロージング事例
• 購入障壁のビッグ２をならべ 打ち消す。
購入障壁は下記の間違った三つの信念のカテゴリーがあります。これらの二つ、もしくは
３つをすべて打ち消す。
大きな間違った信念の３カテゴリー
これがあるためにあなたの商品、商品の効果を信じきることができない
〇その方法は私には合わない
自分にはその方法が合うのかわからない
その方法で成功できるイメージがわかない
あなたの業界だからそれができたんでしょう。私の業界には合わない
→ その方法でいろんな属性の人が成功したストーリーを語る
〇自分にはその方法は実行できない、
前も似たような事で実行できなかった
→ その方法で できないと思って人が成功したストーリーを語る
〇その他の思い込み(自分以外の要因)
できない別の理由、時代が合わない、環境が違う、相談しないと
→ それらの理由を持った人が成功したストーリーを語る

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

追撃と通常のセールスの違い　　逆に追撃で売れたからと言って，追撃の内容をまとめて レターに反映させたり、最初のクロージングでやろうとする人もいますが，それも売れなくなります。逆にメインターゲットに，情報を与えすぎて迷わせてしまうからです。ここは，過去添削をしてきて、ほぼ全員がはまっている勘違いでした。
私は講習販売時代 毎日のように初日の初回のクロージングの工程から追撃を日々繰り返してきたので骨身に染みてますが，経験がない方はどうしてもごちゃごちゃにしてしまうのです。そもそも通常のリアルの営業でも日にまたがって、セールスし続けることはまずないですよね？　講習販売と メールで追撃することは本質が全く同じなのです。講習販売は毎日同じ不特定多数の客に話してセールスします

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

終わりに• 追撃マニュアルはこれで終わりです。構成はシンプルなので、一つ一つのセクションをしっかり理解して、早速実践で使ってください。
• 追撃のノウハウは追撃だけではなく、通常のセールスやメール、LPやセールスレターにも使えるので、ぜひ、ありとあらゆるセールスの場面で活用してみてください。
• ただし、最初のクロージング時のターゲット層と追撃時のターゲット層は違うのでここだけはごっちゃにならないように注意してください。
• 理想のお客さんはいいものを常に買いたがっています。あなたが紹介しなくても 誰か別の人が紹介してどうせ買うのです。そして、その買うものはあなたの商品より劣っている可能性があるかもしれないのです。あなたが売らなければ理想のお客さんは損するかもしれないのです。是非、理想のお客さんに正々堂々とセールスしてください。

ーーーーーーーーーーーーーー

購買心理段階
まず 購買の心理段階を深く理解する
• A現状満足 この段階では売れない
• B問題容認 嫌とは思ってるけど、まだ行動するまでに至らない(＝レメディー)
例；満員電車の通勤は嫌だと思ってるが今日も結局、通勤している状態
• C問題認識 レメディーも極限まで高まり 問題化する
アウトカムに行きたい気持ちが高まる⇒行動を変えようと気持ちが高まる
• D決意 もう レメディーは嫌だ レメディーとオサラバするという心理
• Eアウトカムの明確化
どこまでのアウトカムに行けるのか、行きたいかの判断
• F解決策検討
• G解決策選択 ライバル比較
• H購入
↑
ここで大事なのは D決意から Hの購入まで、まだ４段階もあるということ追撃とは このD の段階を Hの段階ま引き上げる行為なのです。